Verkaufsargumente?

Griever · #1

Hallo liebe User,
ich selbst arbeite bei einem Händler, der Loewe im Sortiment hat und wollte wissen wie Ihr die unterschiedlichen Vorteile zwischen den Modellen hervorhebt. Vielleicht können wir uns so gegenseitig austauschen, um evtl. besser die Unterschiede zu verdeutlichen bei einem Beratungsgespräch.

Sprich, wie lauten Eure Argumente, wenn Ihr z.B. einen Kunden/in habt, der/die zwischen einem Connect ID oder einem Individual Slim Frame schwebt.

Mit freundlichen Grüßen

Griever

#2

Ist das bei den meisten nicht letztendlich auch oder vor allem eine Designentscheidung, wenn das Geld kein Argument ist?

Griever · #3

Es gibt solche und solche Kunden, das ist klar.

Sagen wir einfach mal es wäre ein Kunde, der sich für Loewe interessiert, aber die Modelle nicht kennt.

#4

Wenn jemand völlig unbedarft reinkommt zeig ich immer am Reference wie ein Loewe funktioniert und was er kann.
Ist der zu groß oder zu teuer zeig ich daß der Indi das gleiche kann, man für den Sound des Reference aber zusätzliche Lautsprecher braucht, dafür ist der etwas günstiger.
Ist der noch zu teuer gibts den Connect ID, gleiche Funktionen aber Kunststoffgehäuse, keine Kontrastfilterscheibe und nicht so flexibel was die Soundlösung angeht. Dafür in bunt möglich.

Ist auch der noch zu teuer bleibt der Art... Kein DR+, nicht so gutes Bild und Ton wie der Connect ID.

Im Endeffekt wirst Du niemanden zum Individual oder Reference überreden können der den nicht sowieso schon schön findet wenn er in den Laden kommt.

mulleflup · #5

So unterschiedlich sind die Ansätze im Verkauf

Der klassische Verkaufsansatz ist ja nicht das Downgrading welches wohl pretch betreibt, sondern mit einer für Loewe mittleren Klasse anzufangen ( in diesem Fall Connect ID DR+ )
und dann bei der Bedarfsermittlung noch oben oder nach unten zu beraten.
Nicht jeder Kunde hat den Mut zu sagen , das z.B der Reference ihm zu teuer oder ausserhalb seiner finanziellen Möglichkeiten liegt.
Daher halte ich diese Vorgehensweise zumindest diskutabel.
Liegt aber viellicht auch daran das pretch in einer Monogalerie arbeitet und die meisten Kudnen wissen was auf Sie zukommt.

Der für mich beste Ansatz ist immer noch die korrekte Bedarfsermittlung. Diese wird leider auch in Fachgeschäften viel zu lasch gehandhabt.
Ich meine hier die W Fragen. Wie empfangen Sie, Wo soll der neue Tv vorraussichtlich hin, Was habe ich bei der Aufstellung zu beachten , Was ist für Sie wichtig etc.etc.
Und Produktvorteile nicht einfach aufzählen, sonder sparsam verwenden und mit Beispielen aus dem täglichen Leben des Kunden darlegen die für ihn nützlich sind, damit wir den Kunden
auch dort abholen wo er ist.
B&O nannte das immer den Benefit für den Kunden herausstellen. Als was hat der Kunde davon!

Wenn ein Kunde ein Gerät für ein Lowboard/ Schrank etc. sucht ( als Beispiel ) ist mit einem Refernece in der Vorstellung anzufangen ja nicht förderlich.
Die Kontrastfilterscheibe z.B. lassen sich in wenn der Kunde z.B Brillenträger ist hervorragend argumentieren, warum ein solches Gerät teurer ist.
Die meisten Brillenträger haben Brillen mit vergüteten und in sich entspiegelten Glas. Ein solche Brille kostet schnell , bei der ja sehr kleinen Glasfläsche,
200-300 Euro mehr. Dies umgerechnet auf eine grosse Scheibe des Indie lasst die Preisdifferenz "kleiner" erscheinen .
Wichtig ist halt das man individuell mit einem Kunden umgehen muss.

Es gibt nicht den einen richtigen Weg.

mulleflup

#6

ich hab das sehr knapp zusammengefasst. Dem TE gings ja vor allem auch um die Argumentation zwischen den Serien.

Klar ist es bei mir in der Monogalerie etwas anders als bei anderen Händlern.

Natürlich warte ich auch nicht bis ein Kunde sagt der Reference ist mir aber zu teuer, man sieht ja recht schnell wie Kunden reagieren.
Normalerweise fange ich ein Gespräch damit an zu erfragen was sie schon über Loewe wissen. die meisten die bei mir reinkommen hatten vorher schon Loewe, haben im Bekanntenkreis einen oder haben sich auf der Website schon vorinformiert. Dabei erzählen sie meist von sich aus schon was ihnen so vorschwebt.
Die Funktionen zeig ich dann am Reference oder Indi, wie mulle, immer an Alltagssituationen angelehnt. Ich fang immer mit DR+ an, damit bekommt man fast jeden.

Ein bisschen netzwerkscheu abbauen indem man zeigt wie der TV auf Fotos vom Rechner zugreift...
Wichtig ist natürlich daß alles gezeigt werden kann, die Geräte an denen man vorführt also im Netzwerk sind und man auch auf irgend nem Rechner einen Server laufen hat auf dem auch ein paar schöne Bilder, ein bisschen Musik und ein paar Videos liegen.

Robbi · #7

Jeder Verkäufer hat andere Ansätze.

Wir führen dem Kunden immer Panasonic und Loewe zugleich vor damit sie selber erkennen können welches Bild und welcher Ton besser ist.Je nachdem wie es im Geldbeutel des Kunden aussieht oder er bereit ist etwas mehr Geld dafür auszugeben entscheidet er sich.Ich würde aber auch denken man sollte es berücksichtigen wo man verkauft.Das das Geld in einer Großstadt manchmal ein wenig lockerer hängt und auf dem Lande manchmal leider nicht so.Wenn ich mich täusche dann sagt es mir bitte.Loewe ist eine sehr gute Firma und ich bin davon überzeugt nur leider kann sich nicht jeder Kunde einen Loewe TV leisten,da ist Panasonic die nächst bessere Variante.Ein Argument ist auch immer wenn die Kunden schon einen loewe haben,sollten sie auch dabei bleiben (Bedienerfreundlichkeit,Ton,Bild).Denn es macht auch wenig sinn von einem Audi auf einen Dacia zu wechseln.

69419B80 · #8

Robbi hat geschrieben:Ein Argument ist auch immer wenn die Kunden schon einen loewe haben,sollten sie auch dabei bleiben (Bedienerfreundlichkeit,Ton,Bild).Denn es macht auch wenig sinn von einem Audi auf einen Dacia zu wechseln.

Wieso nicht?